拓邦特（Topoint）從貿(mào)易行業(yè)起步，歷經(jīng)了20年的積累，發(fā)展成為SMT周邊設(shè)備制造商和品牌代理商。秉著務(wù)實誠信的信念，拓邦特在業(yè)界形成了不錯的口碑。2017年拓邦特正式全情投入到MRO領(lǐng)域，定位于電子制造業(yè)的MRO服務(wù)商。 MRO，是Maintenance, Repair and Operating的縮寫，即：維護(hù)、維修和運(yùn)行相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù) 。通常是指在實際的生產(chǎn)過程不直接構(gòu)成產(chǎn)品的、非生產(chǎn)原料性質(zhì)的所有用品。所以MRO涉及的品類繁雜，對應(yīng)的SKU可多達(dá)數(shù)百萬個，大到生產(chǎn)設(shè)備，實驗室設(shè)備，小到電氣配件，個人防護(hù)用品，都在MRO涵蓋的范圍之內(nèi)。

ACT記者：MRO模式自20世紀(jì)90年代末傳入中國已有20年的歷史，貴公司怎樣從一個SMT周邊設(shè)備供應(yīng)商過渡到電子制造業(yè)MRO服務(wù)商的呢？ 拓邦特印總：我們在SMT領(lǐng)域耕耘了20年，是SMT行業(yè)高速發(fā)展的見證者和不知名的配角，我比較信奉面向客戶這個觀點(diǎn)。最近這幾年，隨著客戶的增長和不斷交流，我們發(fā)現(xiàn)來自客戶的實際需求已經(jīng)慢慢走出了SMT車間這樣一個應(yīng)用場景，很多需求來自實驗室、倉庫、維修室、品質(zhì)部、甚至研發(fā)部、行政部等等，客戶采購發(fā)來的電郵中，我們也看到越來越多的署名MRO的簽名。我們就開始思考：既然客戶需要，我們?yōu)槭裁匆窒抻赟MT車間呢？我們要做MRO！拓邦特要把產(chǎn)品線拓寬！拓邦特人要走出舒適區(qū)！放眼望去，國際知名的MRO企業(yè)有Grainger，F(xiàn)estenal，Musumi等，都是100億美金級的大鱷；中國較早進(jìn)入MRO行業(yè)的ZKH，EHSY，都備受資本市場的青睞；而工品匯、工品一號這些互聯(lián)網(wǎng)思維超前的公司，已經(jīng)跑出了一條改造渠道、快速起量的模式；在華南，也是群雄逐鹿競爭激烈，新亞電子是上市公司，新杉本掌握了大量的線上流量，東和電子擁有象華為這樣的超一流客戶。

拓邦特路在何方？ 經(jīng)過近半年的思考和學(xué)習(xí)，通過走訪客戶，參加B2B、工業(yè)品行業(yè)的一些活動，我們確定了一條拓邦特的MRO路線圖：一、要做有價值的服務(wù)，不滿足于交易，拓邦特的要求是，如果接觸不到最終的用戶，就不是我們的生意。這就決定了我們當(dāng)前階段的重點(diǎn)在線下，在終端用戶。二、專注于電子制造業(yè)。我們過去的客戶，我們的產(chǎn)品，我們的理解和我們的資源都在這里。這是我們的優(yōu)勢。同時我們認(rèn)為，只有行業(yè)聚焦，才能提供更深入的產(chǎn)品和服務(wù)，比如重資產(chǎn)的流轉(zhuǎn)服務(wù)，為后續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

事實上，電子制造業(yè)的范疇也很廣，尤其是在當(dāng)前智能硬件、新能源、汽車電子蓬勃發(fā)展的大趨勢下。我很高興能以電子制造業(yè)作為終身事業(yè)的方向。 ACT記者：在MRO領(lǐng)域，你是新進(jìn)者，你會采取什么方法讓業(yè)界快速找到你，甚至后來者居上呢？ 拓邦特印總：拓邦特目前的營銷目標(biāo)就是向電子制造業(yè)的從業(yè)人員傳遞MRO服務(wù)商的定位，主力是我們客戶中心的小伙伴們，當(dāng)然我們也會借助線上線下的一些傳播渠道，我們很高興能和ACT合作，ACT最近在蘇州組織的研討會就是一個非常好的活動，到場的人員都是專業(yè)人員，通過活動，大家對拓邦特有了更深的了解。

另外，我們也很喜歡NEPCON期間的Show Daily，我們將在8月底深圳展會期間，發(fā)布兩款行業(yè)應(yīng)用工具，用來改善行業(yè)知識分享和配件采購的體驗。同時，我們也在尋找區(qū)域/城市合伙人。比如說在某個西部城市的周邊，有一定數(shù)量的電子工廠，無論工廠是生產(chǎn)零組件、半成品、還是生產(chǎn)整機(jī)甚至系統(tǒng)，都一定會需要MRO產(chǎn)品和服務(wù)。拓邦特就要在這座城市設(shè)立一個據(jù)點(diǎn)，找一個合伙人帶團(tuán)隊來服務(wù)當(dāng)?shù)氐目蛻簦覀冋J(rèn)為MRO的服務(wù)還是要由人來實現(xiàn)， 人 是需求確認(rèn)、技術(shù)支持、產(chǎn)品交付的核心。 ACT記者：區(qū)域/城市合伙人確實是個不錯的想法，但是合伙人越多，你的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊越龐大，再加上你們自身的客戶也需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這些服務(wù)的需求大到一定程度時，很可能只會看到人數(shù)爆發(fā)式的增長，看不到效益進(jìn)一步提升，這也是很多中小型企業(yè)在快速發(fā)展的過程中碰到的問題，你們?nèi)绾晤A(yù)防這個困境？ 拓邦特印總：謝謝您的提醒，也許有資本的助力，拓邦特可以走得快一點(diǎn)，但是當(dāng)前更重要的，拓邦特還是要堅定地執(zhí)行既定的戰(zhàn)略，做好客戶的溝通和產(chǎn)品的梳理。順著客戶需求來整理、開發(fā)產(chǎn)品，利用產(chǎn)品和服務(wù)能力來推動業(yè)績增長。拓邦特就是一個內(nèi)部互相促進(jìn)發(fā)展的組織。我個人認(rèn)為MRO的競爭，不會是三兩年就塵埃落定的，拓邦特是有機(jī)會的。當(dāng)然，我并不認(rèn)為MRO服務(wù)就是代購打打雜什么的，簡單的事情只要認(rèn)真做，也可以做出價值來的。我們也在做技術(shù)驅(qū)動，這里的技術(shù)是兩個方面，一是產(chǎn)品和行業(yè)的技術(shù)支持能力，一個是信息技術(shù)的投入。當(dāng)前的階段，拓邦特的業(yè)績增長的確是投入式的，但我堅信，隨著輸入的需求數(shù)據(jù)不斷積累和運(yùn)營水平的持續(xù)提升，我們將在2020年左右迎來 效率式的增長。當(dāng)然，公司要確保能活到那一天，我相信我們的團(tuán)隊能夠掌握好這個節(jié)奏，做好經(jīng)營和管理的平衡，進(jìn)入下一個更好玩的階段。

ACT記者：站在客戶的角度來看，如果你能幫助客戶減少采購人力，降低庫存，提升工作效率，那么客戶就愿意與你合作。這也正是MRO服務(wù)商的價值所在。要做到這些，需要強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力。你是如何建構(gòu)供應(yīng)鏈體系的呢？ 拓邦特印總：是的，我認(rèn)為接觸客戶并不難，難的是不辜負(fù)客戶的期望，且持續(xù)的給客戶帶來價值，拓邦特內(nèi)部強(qiáng)調(diào) 增效降本是唯一的方向 ，就是這個意思。向客戶提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)，需要拓邦特快速提升供應(yīng)鏈能力。坦白說，MRO多品類、多品牌、多長尾的特性決定了做MRO不是一件輕巧的事情，既然對大家來說都很難，那拓邦特就很愿意做這件事。在拓邦特的組織規(guī)劃中，三分之一的人是做供應(yīng)鏈的，包括產(chǎn)品助理、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品線管理，供應(yīng)商開發(fā)，策略采購，執(zhí)行采購，產(chǎn)品工程師，數(shù)據(jù)分析師等等，如果拓邦特投入更大的團(tuán)隊用更專業(yè)的方法來構(gòu)建MRO的供應(yīng)鏈，然后把這一能力分享給客戶，怎么就不能實現(xiàn)多贏的局面呢？事實上， MRO服務(wù)商 的模式已經(jīng)獲得了一些客戶的認(rèn)可，比如廣州某EMS大廠正陸續(xù)將PPE和工具類產(chǎn)品的采購從零散的供應(yīng)商集中到拓邦特；比如東莞某手機(jī)領(lǐng)導(dǎo)品牌廠商選擇拓邦特作為其設(shè)備維護(hù)類電氣配件的供應(yīng)商。 如何構(gòu)建拓邦特的MRO供應(yīng)鏈體系？就是品類細(xì)分和充分運(yùn)用IT工具這兩個抓手，簡單地說，只要我們足夠了解產(chǎn)品，且能夠從用戶現(xiàn)場得到足夠的需求信息并收集用戶的真實反饋，利用先進(jìn)的信息系統(tǒng)，就一定有辦法幫助客戶提升MRO管理的效率，拓邦特也將從中獲益。

ACT記者：我一走進(jìn)貴公司的辦公室，就看到你們的文化墻， 多快好省 幾個字非常醒目，這就是你們要傳達(dá)給客戶的理念吧。 拓邦特印總：是的， 多快好省 全做到是很完美的憧憬，就現(xiàn)階段而言，拓邦特首先是做好 ，就是要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，保證正品，保證服務(wù)。其次是 省 ，不一定是單價下降，更多的是綜合擁有成本TCO的下降。展開來講： 多 ，MRO特點(diǎn)之一就是多 ，拓邦特的產(chǎn)品線相對于品牌代理商要多一些，相對于全品類的工業(yè)品超市又要深一些，我們的目的就是要滿足電子制造業(yè)的企業(yè)客戶的需求。 快，體現(xiàn)的是響應(yīng)快，交貨快，服務(wù)快。企業(yè)采購的決策流程可能比較長，客戶可能很久才會有回應(yīng)，但我們必須時刻準(zhǔn)備，能快速響應(yīng)客戶的需求。當(dāng)然，工業(yè)品不像消費(fèi)品一樣，今天下單，次日上午就要收到，比較而言，交貨不確定比交貨慢更讓人頭痛。拓邦特現(xiàn)在可以做到RFQ在24小時內(nèi)給予響應(yīng)，2018年底隨著PDB的豐富，以及SCM系統(tǒng)的升級，有望做到12小時內(nèi)完成。 好，展示的是我們的服務(wù)品質(zhì)，我們有基于大數(shù)據(jù)的產(chǎn)品分析，我們有20年的SMT行業(yè)知識可以分享，我們有精準(zhǔn)到序列號的全生命周期管理。比如說，我們的爐溫測試儀在整個中國市場占比超過兩位數(shù)，售后服務(wù)可以精準(zhǔn)定位到具體的擺放位置，定位到實際使用人，我們知道哪些人接受過培訓(xùn)，并通過定期回訪，及時了解最新的使用狀況。 省，是我們給客戶帶來的價值。通過集中采購，可以幫助客戶提升效率并降低成本，讓客戶省心，助力提升工作品質(zhì)。 如果拿當(dāng)前的火熱的世界杯賽程作比喻，拓邦特的短期目標(biāo)就是要以細(xì)分市場小組第一的成績出線，爾后參與到MRO行業(yè)的淘汰賽。

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